O funil de vendas, também chamado
de Pipeline, é um modelo teórico que representa o consumo, desde o
momento em que um potencial cliente entra em contato com sua empresa até a
realização da compra de um produto ou contratação de um serviço.
Sendo assim, podemos dizer que o funil de vendas é uma “ilustração” da
trajetória de uma pessoa até a compra, e está intimamente relacionado a
estratégias de marketing de um negócio.
O Funil de vendas é representado assim mesmo, como um funil, que começa largo e
vai estreitando conforme as etapas.
A primeira parte do funil é chamada de Topo do Funil, (ToFu). Nessa fase, a pessoa que entra em contato com sua empresa é apenas um visitante, assim como quando estamos andando no shopping e paramos em frente a uma vitrine para olhar os produtos. Se naquela vitrine não houver nada que nos atraia ou desperte o nosso desejo dificilmente entraremos na loja para observar mais de perto.
Para as empresas, é o momento de captar potenciais clientes e para isso deve-se oferecer algo. Muitas vezes esse visitante não está em busca de nada e cabe a você despertar uma necessidade, um problema ou uma demanda a ser resolvida com o seu produto ou serviço, criando um gatilho no visitante de que algo lhe falta e que sua marca pode sanar aquilo. Por exemplo, você chegou até a vitrine da loja e viu um sapato com o slogan “Se você não tem um, vai ficar para trás” despertando em você a necessidade de ter um sapato daqueles – ainda que você nem soubesse que precisava de um – para não se sentir excluído ou fora de moda.
Ainda no topo do funil, utilizando-se desses gatilhos é que as empresas captam Leads. O Lead é a pessoa que demonstrou interesse no produto ou serviço de uma empresa, sinalizando que poderá tornar-se cliente futuramente. Quando você entra na loja em busca de informações sobre aquele sapato você se torna um lead, seja preenchendo um cupom para concorrer ao sapato da vitrine ou cadastrando seu e-mail para receber descontos, indo para a próxima etapa do funil.
Digitalmente a captação desses clientes em potencial ocorre com a criação e divulgação de conteúdos informativos que atraem as pessoas e, de alguma forma, permitem acessar informações essenciais para vendas, como por exemplo, e-books grátis que só precisam do cadastro dos dados para acessar.
A próxima etapa do funil é o meio do funil (MoFu, de middle of the funnel). Nessa etapa o visitante já identificou a necessidade ou o problema que precisa resolver; está mais próximo da compra do que quando estava no topo do funil e busca, mesmo que inconscientemente, uma solução para suas inquietações despertadas pelo gatilho. É nessa fase que o visitante se questiona se tem necessidade daquele produto ou serviço e começa a pesquisar sobre. E é aqui que você deve fornecer informações capazes de auxiliá-lo na decisão.
Sua marca deve ser uma referência de confiança. Como quando o vendedor afirma que o sapato que você deseja é muito bom; porém, apesar de seu valor ser alto, pode ser parcelado no cartão, fazendo você enxergar aquilo como a solução do seu problema.
O fundo do funil (BoFu, de bottom of the funnel) é onde ocorre a decisão de compra. Os visitantes captados no topo do funil, que passaram pelo meio do funil enquanto Leads, tornam-se de fato clientes em potencial. Aqui se encontram as pessoas que reconheceram uma necessidade ou problema e que sabem que precisam contratar um serviço ou comprar um produto para resolver essa demanda.
No fundo do funil é necessário apenas um “empurrãozinho” ou o famoso: eu tenho a solução!
Além de demonstrar que seu produto ou serviço é melhor, fortalecendo os diferenciais ante os demais concorrentes do mercado, você deverá se ancorar na relação construída ao longo de todas as etapas do funil, que incluem sua imagem enquanto empresa, aproximação com o cliente, credibilidade e expertise, etc.
O funil se fecha quando ocorre a venda e o visitante se torna cliente. É quando você já pesquisou, ponderou e decide voltar à loja em que viu o sapato para comprá-lo.
Atualmente algumas empresas estão inserindo em seu funil de vendas o pós-venda, como forma de fidelizar esse cliente já conquistado.
Vale ressaltar que o funil de vendas está ligado à jornada do cliente, e que conhecê-lo permite que sua empresa trabalhe em cima de gargalos que quando sanados garantem o aumento das vendas e maior lucratividade para seu negócio.
